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고정과 조정이 협상에 어떻게 도움이 됩니까?
협상에서 기준점을 설정하고 양보와 재구성을 통해 원하는 결과를 향해 조정함으로써 당사자들은 협상 프로세스를 효과적으로 탐색하고 상호 수용 가능한 솔루션을 얻을 수 있습니다.
2024/10/17 08:24
고정과 조정이 협상에 어떻게 도움이 됩니까?
1. 앵커링의 이해
정의: 앵커링은 개인의 초기 인상 또는 "앵커"가 인식 및 후속 판단에 영향을 미치는 인지 편향입니다.
효과: 앵커는 다른 제안을 비교할 기준점을 설정함으로써 협상에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
2. 협상에 앵커 사용
1단계: 원하는 결과 설정: 회의실에 들어가기 전에 목표 협상 결과를 결정합니다.
2단계: 첫 번째 제안하기(높음/낮음): 목표 결과보다 상당히 높거나(높은 기준) 낮은(낮은 기준) 제안을 합니다.
3단계: 기준점 활용: 귀하가 설정한 기준점은 협상 영역에 대한 상대방의 인식과 반대 제안에 영향을 미칠 가능성이 높습니다.
3. 협상 조정
정의: 조정은 양보하고 관점을 재구성하여 원하는 결과를 향해 점차적으로 나아가는 과정을 의미합니다.
중요성: 조정은 양 당사자의 이익을 모두 만족시키는 상호 수용 가능한 솔루션을 찾는 데 중요합니다.
4. 조정 기법
양보: 더 중요한 문제에 대한 기반을 확보하기 위해 덜 중요한 영역에서 양보하십시오.
재구성: 양보가 상호 이익이 되거나 공정한 결과에 도달하는 데 필요한 것으로 제시하십시오.
적극적 경청: 상대방의 관점에 주의를 기울이고 그들의 요구를 이해하려고 노력하십시오.
창의적 사고: 양측의 이익을 모두 해결할 수 있는 대안 솔루션과 창의적인 접근 방식을 탐색합니다.
5. 고정과 조정의 결합
높은 앵커, 천천히 조정: 높은 앵커를 설정하여 협상 영역에 영향을 미치고 양보를 통해 점진적으로 입장을 조정합니다.
낮은 앵커, 위쪽으로 조정: 낮은 앵커로 시작하여 긴박감을 조성하고 양보가 이루어지면 위쪽으로 조정합니다.
다중 앵커 사용: 원하는 결과를 뒷받침하고 상대방의 반론을 예상하기 위해 다중 앵커 사용을 고려하십시오.
결론
고정과 조정은 협상 기술을 향상시킬 수 있는 강력한 협상 기술입니다. 강력한 기반을 확립하고 위치를 능숙하게 조정함으로써 상호 만족스러운 결과를 향해 협상을 이끌 수 있습니다. 이러한 기술을 이해하고 효과적으로 적용하면 협상 효율성이 향상되고 결과가 향상됩니다.
부인 성명:info@kdj.com
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